بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم. با خرید پایان نامه حسابداری مهارت مذاکره مدیران می توانید به فایل ورد قابل ویرایش دسترسی داشته باشید.
در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند.
[alert type=”info”]هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدوده گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم. بنابراین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی می تواند ارتباط مستقیمی با موفقیت در فروش شرکت آنها داشته باشد.[/alert]
فنون مذاکره مدیران همچنین می تواند با تیپ های شخصیتی مدیران نیز در ارتباط باشد، بدین گونه که تیپ های شخصیتی خاصی توانایی مذاکره را در زمینه شغلی خود به نحو احسن انجام دهند.
فهرست پایان نامه فنون مذاکره مدیران بازرگانی
-
فصل اول :کلیات تحقیق
مقدمه
تعریف موضوع تحقیق
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق
اهمیت و ضرورت تحقیق
اهداف تحقیق
چهارچوب نظری تحقیق
ارکان اساسی مذاکره
فرضیات تحقیق
نوع تحقیق بر اساس هدف
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش
قلمرو مکانی
قلمرو زمانی
ابزارهای گرد آوری اطلاعات
روش تجزیه و تحلیل داده ها
محدودیت های تحقیق
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق
-
فصل دوم :ادبیات تحقیق
تعاریف مذاکره
ارکان اصلی مذاکره
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از
آمادگی
اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره
شناسایی اهداف
این اولویت ها به ۳ دسته تقسیم می شوند
هدف ها و نتایج مذاکره
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات
ارزیابی طرف مقابل
انتخاب استراتژی
تهیه و پیش نویس دستور جلسه
دستور جلسه باید
تعیین محل مذاکره
تعیین محل مذاکره
فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف
محل استقرار
ارائه پیشنهاد
زمان بندی
ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده
پاسخ به پیشنهاد
چانه زنی
در مرحله چانه زنی باید
قالب های شناختی در چانه زنی
مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند
ختم مذاکره
پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد
برای پایان مذاکره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی که انتخاب می کنید مناسب گروه باشد
به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن
استفاده از میانجی
وظایف این نقش شامل موارد زیر است
توافق های آشکار و نهان
روش های مذاکرات بازاریابی
اجبار و قدرت خصمانه
تغییر نگرش همراه احساس
تلاش برای توافق میانه
توافقات مساعد متقابل تجاری
متقاعد کردن منطقی
اهداف تجاری واقعی
انواع اساسی مذاکره
مذاکره توزیعی
مذاکره تلفیقی
ساخت دهی مبتنی برگرایش
مذاکره درون سازمانی
مذاکره اصولی
نکته
به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره
مهارت های مذاکره و نفوذ
بعد نفوذ به شرح زیر است
همکار – جنگجو
هدایت امواج موزون مذاکره
تاکتیک های اساسی در مذاکره
ایجاد وقفه در مذاکره
حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی
اقدام به حمله
حمله غافلگیرانه
عبور از موانع با یک پرش
در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه
نقض مفاد قرارداد
گوش دادن
محدود کردن زمینه
بالا بردن ریسک
بلوف زدن
آینده را گرانتر جلوه دادن
چیز حواس پرت کن را ایجاد کند
صبر
سؤال پرسیدن
پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج
اول فریبکاری آگاهانه
دوم جنگ روانی
سوم تاکتیک های فشار روی مواضع
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره
مذاکره معطوف به عاقبت
اصول مذاکرات فروش
سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود
مسائل میان فرهنگی در مذاکره
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان
جنبه های اخلاقی مذاکره
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی
سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره
-
فصل سوم :روش تحقیق
مقدمه
روش تحقیق
طبقه بندی بر اساس روش
طبقه بندی بر اساس اهداف
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق
جامعه آماری
نحوه گزینش نمونه
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات
روش بررسی اسناد و مدارک
روش میدانی
پرسشنامه
قابلیت اعتماد پرسشنامه
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات
-
فصل چهارم : تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق
بررسی فرضیه تحقیق
-
فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه
پیشنهادات
منابع و مأخذ
فهرست منابع فارسی
فهرست منابع انگلیسی
پیوست
پرسشنامه
پيشنهادات ذيل با توجه به موضاعات مورد بحث قرار گرفته و فرضيه مورد مطالعه واقع شده ، ارائه مي گردد:
- شركت ها براي استخدام و گزينش مديران بازرگاني خود مي توانند با استفاده از يك تست و تكميل يك پرسشنامه در جهت شناسايي مهارت مذاكره اين مديران پي برده و افرادي را كه از مهارت بالايي در مذاكره را دارند استخدام و جذب نمايند تا بتوانند از اين مهارت مذاكره اين گونه مديران بازرگاني دست به فروش بالايي براي شركت خود پيدا كنند .
- شركت ها مي توانند در جهت افزايش و بهبود مهارت هاي مذاكره مديران بازرگاني خود اقدام به تشكيل و جلسه هاي آموزشي براي بهبود و بالا بردن مهارت مذاكره مديران خود اقدام نمايند كه با اين عمل يعني گذاشتن دوره هاي آموزش مي توانند مهارت مذاكره مديران خود را بالاتر برده و در باقي مذاكرات بهترين نتيجه را نصيب شركت نمايند .( در اروپا يك موسسه آموزشي مهارت مذاكره به دليل عدم رضايت از ميانگين نتايج خوب ، جهت تغيير سيستم فروش از متوسط به كلان اروپا اقدام به برگزاري دوره هايي مي كند كه : چه موقع به مذاكرات فروش بپردازيد، چه صورتي مهارت شما به عنوان يك مذاكره كننده مي تواند از ضررو زيان ها جلوگيري كرده و ميزان سوددهي و بهره وري را براي شما و سازمان تان افزايش دهد و ايجاد و تثبيت اصولي براي توسعه و گسترش مهارت هاي صريح و ساده و قابل فهم مذاكرات فروش مي پردازد)
- مذاكره كنندگان بايد استفاده صحيح از تاكتيك ها و فنون گفته شده و كاربرد آنها در زمان ها و موقعيت هاي مناسب به بهترين وجه ممكن ، مذاكرات را به پايان و شركت را به اهداف مورد انتظارش برسانند .
- مهارت مذاكره عملي و خصوصيات مشتركي با ساير مهارت ها دارد ، يعني اگر به طور مستمر مورد استفاده قرار نگيرد ، روز به روز تحليل مي رود و اگر دائماٌ به كار گرفته شود ، بهبود مي يابد ، پس مذاكره كننده بايد :
– از هر فرصتي براي مذاكره استفاده كند .
– با اشخاص با تجربه در اين علم به بحث بنشيند .
– در مورد مذاكره اطلاعات جديدي را با خواندن مقاله هاي مربوط ، مطالعه كتب به دست آورد .
– شركت در دوره هاي آموزشي ، كه با اين عمل مي توان مهارت مذاكره را بهبود داد . - هم نظريه ها و هم تجربه اين را مي گويد كه استفاده از روش مبتني بر اصول در بلند مدت ثمرات ماهوي به مراتب بهتري براي مذاكره كنندگان به بار مي آورد و داراي نتايج و عملكرد خوبي است پس با استفاده از اين روش مذاكره مي توان به اهداف شركت به راحتي رسيد.
- بهترين و مناسب ترين زمان مذاكره زماني است كه طرف مقابل بيش از ما خواستار انجام معامله است .
- بهترين محل مذاكره مكاني است كه بيش از هر جايي ديگر در آن احساس آرامش و اطمينان حاكم است .
- براي رسيدن به هدف مورد نظر در مذاكره بايد همه اطلاعات مورد نياز را براي آماده شدن قبل از مذاكره در نظر گرفت چون با اين عمل مي توان به راحتي به خواسته هاي خود رسيد .
- پيشنهاد آخر به محققان اين است كه به علت محدود بودن زمان نشد به خوبي مذاكره مبتني بر اصول را شرح داد لذا ، محققات آتي اين روش از مذاكره را مورد بحث قرار دهند تا از آن مديران بازرگاني به راحتي در روند مذاكراتشان استفاده كنند .
