پایان نامه تئوري سبد سرمايه گذاري مشتري

پایان نامه ترجمه شده تئوري سبد سرمايه گذاري مشتري 

نظريه سرمايه گذاري درتصميمات مالي به عنوان ميزان ريسك يا ميزان برگشتي انتظار داشته، پذيرفته شد. به هرحال اين نظريه در قسمتهاي ديگري به جز قسمتهاي مالي نيز مورد استفاده قرار گرفته است. اولين قسمتي كه اين نظريه مورد استفاده قرارگرفت بررسي برنامه هاي توليدي بود جايي كه يك محصول يا گروهي از محصولات با توجه به سهم فروش آينده يا كنوني شان همچنين حجم فروش ها ، هزينه ها يا نيازهاي سرمايه گذاري مورد تجزيه وتحليل قرار مي گرفتند بعدها اصل نظريه سرمايه گذاري توجه زياد استراتژي هاي منسجم را به خود معطوف داشت كه تمام اين استراتژي ها قبلا در دسته بندي محصولات يا كارهاي تجاري در ابعاد كليدي مشخص به منظوركمك به رسيدن اهداف استراتژيكي منسجم مورد توجه قرار گرفته بودند.

ابعاد كليدي در فروش محصولات و سرمایه گذاری ها شامل سهم بازار ، افزايش فروش ، جذابيت هاي بازار وموقعيت رقابتي كه وابسته به مدل پيشنهادي مي باشد مي شود.

بدون توجه به ابعاد استفاده شده نظريه اصلي اين است كه وضعيت واحدها درشبكه بايد خلاصه اي از اكثراستراتژي هاي مخصوص مشخص كند.
اين نظريه ضرورتاً مورد توجه قرار مي گيرد بنابراين با تصميمات سهولت دهنده در جمع آوري منابع محدود دربين دارايي هاي مختلف آن سرمايه گذاري هاي مالي ، توليدات يا واحدهاي تجاري استراتژيك مي باشد. اين منابع محدود ممكنه در روش هاي متناوب مورد استفاده قرار گيرد تا به اهداف توافق شده نايل شود. به هرحال همچنين انتقاداتي نيز به اين نظريه وارد شده است كه به اين صورت ارائه شده كه آن به عنوان يك ابزار تحليلي به جاي به كارگيري بيشتربه تجسم موارد مي پردازد. به عبارت ديگر، انتقاداتي اين مطلب را خاطرنشان مي كند كه اين نظريه يك جواب استراتژيك براي جمع آوري منابع وخلاصه اي از استراتژي تهيه نمي كند. به هرحال اين فشار را به وجود مي آورد كه آنها به تصميم گيري كمك مي كنند اما بايد با احتياط استفاده شوند.

The Use of Customer Portfolio Theory

 

فهرست پایان نامه تئوري سبد سرمايه گذاري مشتري

  • معرفي
  • تحليل سبد سرمايه گذاري مشتري
  • قابليت سوددهي مشتريان به عنوان مبنايي براي طرح سرمايه گذاري
  • اهداف تحقیقات
  • روش شناسی
  • تحلیل
  • ساختار سبد سرمایه گذاری ها
  • قابلیت سوددهی مشتری/ قدرت درک شده ارتباط
  • قابلیت سوددهی مشتری
  • قدرت ارتباطات دريافت شده
  • تصميم
  • نتايج

تحليل سبد  سرمايه گذاري مشتري :

كاربرد اين نظريه براي مصرف كنندگان يك پديده رايج ترمي باشد. براساس اين تئوري فروشندگان مي توانند اعتبار هر مشتري را برخلاف موقعيتش بر روي شبكه سرمايه گذاري چك كنند.

به علاوه ، آنها مي توانند پيچيدگي و موجودي اين مشتريان را ارزيابي كنند و آيا اينكه آنها احتمال دارد كه به اهداف فروش و بازار برسند. بنابراين تحليل سرمايه گذاري مي تواند طرح فروش وارتباطات را افزايش وترقي بخشد. دوتا از مؤثرترين كارهاي صورت گرفته فيوكا وكمبل مي باشد. فيوكا يك تحليل سرمايه گذاري مشتري دو مرحله اي را پيشنهاد داد. اولين مرحله دريك سطح كلي ميباشد ،  جايي كه تكميل سرمايه گذاري مصرف كنندگان از شركت عرضه كننده درنظر  گرفته مي شود. فيوكا ذكر كرد كه تقريبا درتمام شركتها تعدادي ازمشتريانشان نسبت به ديگران به خاطر حجم زياد كالايي كه خريداري مي كنند يا آنها مي توانند خريداري كنند مهمتر مي باشند. بعلاوه عوامل ديگري مانند وضعيت حساب يا مديرفروش در بازار خودش مي توانند اهميت استراتژيكي حساب را افزايش دهد. همچنين فيوكا كه تمام شركتها مشترياني دارند كه نسبت به ديگران كنترلشان مشكل تراست.

با تركيب اهميت استراتژيكي ومشكل كنترل، يك حساب با توجه به تداوم كم يا بالا يك قالب ساده مي تواند ساخته شود. اين قالب مي تواند آن حساب هايي رانشان دهد كه نياز به تحليلات عميق تر يا موارد كليدي / مشكل وكليدي / آسان دارند. بنابراين در اولين مرحله تحليل مديران مي توانند تصميم بگيرند كدام حسابها نياز به توجه ويژه دارند درنتيجه تحليل عميق تري را به خود اختصاص دهند. دردومين قسمت تحليل هرحساب كليدي بنابراين مشخص مي شود كه بيشتر مورد تجزيه تحليل قرار مي گيرد.

دراين تحليل دو متغيردر نظر گرفته مي شوند كه ابعاد به قسمتي قالب را شكل مي دهند اين متغيرها عبارتند از :

  1. جذابيت هاي تجاري مصرف كنندگان (بالا، متوسط ، كم)
  2. مرحله مربوط به ارتباطات كنوني فروشنده / مشتري (قوي، متوسط ،ضعيف)

جذابيت هاي تجاري عملي است از تقاضاي گرفته شده براي پيشنهادات مشتريان و همچنين موقعيت تجاري مصرف كننده. مرحله مربوط به ارتباط جاري فروشنده / خريدار مي تواند به عنوان سنجش وضعيت رقابتي شركت فروشنده درنظر گرفته شود. همچنین مي تواند با توجه به درازاي مدت ارتباط وارتباطات شخصي هم از لحاظ تجاري وهم اجتماعي بين خريداران وفروشندگان سنجيده شود. مسافت رواني همچنين بدون تاثير نيست به عنوان مثال، جايي كه نزديكي هاي جغرافيايي وشباهت هاي فرهنگي يك تاثير مثبت بر درازاي ارتباطات خواهد داشت زماني كه آن براي رسيدن وبرقراري ارتباط آسان تر باشد.

كمبل يك تحليل سه مرحله اي از مصرف كننده را ارائه داد. مجددا هدف ازتحليل قرار است استراتژي هاي مخصوص فروش رابراي مصرف كنندگان متفاوت يا گروههاي مشتريان خلاصه كند وبنابراين منابع لازم رابراي تكميل آنها جمع آوري كند.

  • مرحله اول : دسته بندي چرخه زنده ارتباطات مصرف كننده :

  • علي رغم انتقادات وارد شده برآن مفهوم توليد چرخه زنده دراين مورد براي مصرف كنندگان عرضه كننده نيز استفاده مي شود . شماري ازمعيارها براي ارزيابي هرحساب درمقابل مرحله چرخه زنده اي كه درآن واقع شده استفاده مي شود. مشتريان ممكنه درچهار مرحله اصلي دسته بندي شوند كه به ترتيب مشتريان ديروز، مشتريان منظم امروز مشتريان مخصوص امروز ومشتريان فردا ناميده مي شوند.
  • مرحله دوم :تحليل رقيب / مشتري

  • به وسيله بخش بازار با رسم يك نمودار رقيب / مشتري اين امكان وجود دارد تا سهم هر مشتري از فروش خودش را با همديگربا نرخ رشد تقاضا براي محصول خود مشتري بسنجيم. بعلاوه ، سنجش مي تواند از كل حجم محصول خريداري شده توسط هرمشتري با سهم هررقيب كه از كل اين خريد دارد گرفته شود. نموداررقيب / مصرف به مديريت اجازه مي دهد تا وضعيت رقلبتي اش را درهر بخش مصرف ارزيابي كند وتهديدها وفرصت ها را نيز ارزيابي كند. بازنگري از نمودارهاي آماده شده درسالهاي قبل يك شركت را قادر مي سازد تا تاثير رقابت را وتغييرات را در رابطه با اهميت مشتريان مختلف مشاهده كند. بعلاوه ، چنين ارزيابي هاي رقابتي مديريت را قادرمي سازد تا ساختار قدرت خريدار / فروشنده را تشخيص دهد وهمچنين وابستگي هاي عملي را در هر يك از بخشهاي مشتريانشان.
  • مرحله سوم : تحليل سرمايه سبدگذاري هاي مشتريان كليدي / اصلي :

مرحله مالي فقط شامل مشتريان كليدي يا اصلي مي شود. در اكثريت موارد، مشتريان بزرگتر به عنوان مشتريان كليدي در نظر گرفته مي شوند گام سوم در حقيقت در دو مرحله زير مجموعه اي تقسيم مي شود. اول تمام مشتريان كليدي كه با همديگر مورد تحليل وتجزيه قرار مي گيرند. ودوم مهمترينشان كه به صورت فردي مورد تجزيه وتحليل قرارمي گيرند. اولين مرحله زيرمجموعه اي مشتريان كليدي را با كاربرد تنوعي از قالبهاي سهام / رشد آشنا تحليل مي كند. سهم محفوظيات عرضه كننده از خريدهاي مشتريان به سهامي كه توسط بزرگترين رقيب حفظ مي شود مربوط مي باشد كه يك نمايندگي مي باشد كه براي وضعيت رقابتي سنجيده مي شود. نرخ رشد فروش يك شاخصي است كه براي جذابيت هاي مصرف سنجيده مي شود. هدف اصلي انجام اين تحليل قراراست وضعيت بزرگترين مشتريان را نشان دهد وهمچنين وضعيت انتظارات آينده را نيز معرفي كند. دومين مرحله زيرمجموعه اي استفاده مي شود تا اطلاعات جزئي تري را براي بزرگترين مشتريان يا افرادي كه دريافت هاي شركت را مستقلا انجام ميدهند داده شود.

سنجش ها مرحله ارتباط هر يك از مشتريان متفاوت را با عرضه كننده با رشد واقعي خريدها را تعيين مي كنند. آن دو تحليل زيرمجموعه اي مشتريان درسه مرحله مي تواند به عرضه كنندگان دربدست آوردن تصوير واضحي از وضعيت استراتژيكي با توجه به مشتريان كليدي كمك كند. درسال ۱۹۸۶ يورك پيشنهاد داد كه نظريه سرمايه گذاري مصرف بيشتريك مورد ويژه مي باشد بخصوص جايي كه خريد محصولات از تكنولوژي كمي بهرمند بود وبه صورت مداوم عرضه مي شد وخطرات مربوط به آن كم بود وهمچنين جايي كه اطلاعات موجود در مورد مصرف كنندگان ورقيبان كامل تر بود. بعلاوه ، قبل از ايجاد يك سرمايه گذاري توجه زيادي بايد به اهداف شود. وهمچنين نيازهاي مالي كوتاه مدت عرضه كنندگان يا رشد تكنولوژي متقابل بلند مدت.

نتایج

در اين تحقيق تلاش شده كه نشان دهد چگونه تكنيك مشتري مي تواند به وسيله يك شركت كه از معيارهاي مختلف براي تحليل استفاده مي كند گسترش يابد. واضح است، در جايي كه بر هرمعيار داده شده عيني مي باشد. اما دريافت هاي مشتريان ممكنه همچنين ممكنه در حسابي براي توليد ارقام ممكنه حساس گرفته شوند.
مشتريان پس مي توانند با توجه به معياري كه استفاده مي كنند با اطلاعات هر دو بر روي قابليت سوددهي شان و برروي قدرت دريافت شده ارتباطات از يك رقيب و تصميمات اتخاذ شده بر روي تغيير استراتژي هاي منابع داراي موقعيت بالايي شوند و ارتباطات مخصوصشان را براي رسيدن به رسيدن بيشتر افزايش دهند. بالاخره، يك سيستم اطلاعاتي مفيد و مختصر و كاربرد تعدادي از متغيرهايي كه در بالا توصيف شد، نياز است به منظور كنترل و ارزيابي چنين تغييراتي منابع ايجاد شوند.

دانلود مخصوص کاربران ویژه است. برای مشاهده لینک دانلود ، شما باید کاربر ویژه سایت باشید. و وارد حساب کاربری خود شوید !